Todas as empresas percebem a importância do marketing para os consumidores. Afinal, se as pessoas não sabem que seu produto existe, não haverá demanda para isso no mercado, e isso significa que não há vendas. No entanto, muitas empresas não conseguem desenvolver estratégias adequadas quando se trata de comercialização de produtos para os atacadistas, distribuidores e varejistas que os trazem para os consumidores, um fenômeno conhecido como trade marketing.

Há muitos equívocos em torno da prática do trade marketing e de como executá-lo corretamente. Isso porque, embora sejam semelhantes, o marketing tradicional e o trade marketing exigem abordagens diferentes e têm objetivos finais diferentes. O objetivo do marketing tradicional é comercializar para o consumidor, enquanto o objetivo do marketing comercial é comercializar para o varejista.

Neste artigo, abordaremos tudo o que você precisa saber para entender e executar uma estratégia de marketing comercial bem-sucedida para o seu negócio.

O que é o trade marketing?

Vamos começar com uma definição de marketing comercial ou trade marketing. O marketing comercial, para simplificar, é uma estratégia de marketing B2B (business to business ou negócio para negócio) destinada a colocar um produto nas prateleiras das lojas. Isso é feito fazendo com que outras empresas reconheçam o valor de seu produto e convencê-lo de que ajudá-lo a vender seu produto acabará por ajudá-lo a ganhar dinheiro também.

O objetivo do trade marketing difere do marketing tradicional, já que não é focado na venda final. Em vez disso, o trade marketing se concentra nos meios pelos quais a venda final é feita. Você precisa colocar seus produtos na frente dos consumidores antes que eles possam tomar a decisão de comprá-los.

Quem usa o Trade Marketing?

O trade marketing é executado pelos fabricantes e dirigido a “parceiros da cadeia de suprimentos”: distribuidores, atacadistas e, é claro, varejistas. Embora o marketing comercial seja importante para uma variedade de indústrias diferentes, é especialmente vital para aqueles que trabalham no mercado de bens de consumo embalados (CPG), onde a concorrência acirrada e a luta pelo espaço nas prateleiras tornam a posição mais difícil.

Normalmente, o trade marketing também é mais importante para as empresas que concentram suas vendas em locais físicos, em vez de e-commerce, porque as empresas de comércio eletrônico geralmente não precisam se preocupar em colocar seus produtos fisicamente nas prateleiras. Ainda assim, as empresas de e-commerce se engajam em marketing comercial em algum nível, pois podem ainda trabalhar com parceiros da cadeia de suprimentos que não sejam varejistas em seu processo de vendas.

Muitas empresas colocam o trade marketing no marketing tradicional e tem uma equipe que lida com ambos os aspectos. Enquanto isso certamente funciona bem para algumas empresas, vale a pena considerar ter uma equipe de trade marketing que foca especificamente em táticas de marketing B2B.

Definição de trade marketing

Trade marketing é um tipo de marketing usado hoje e é bom entender para usar em sua empresa. (Foto: Knowlarity)

Cargos de marketing para o trade marketing

Existem alguns atores diferentes em uma equipe de trade marketing:

Gerente de Trade Marketing

O objetivo de um gerente de marketing comercial é desenvolver estratégias de marketing que alcancem o público-alvo e supervisionar as operações do departamento de marketing comercial. Um gerente de marketing comercial deve ter um forte histórico de marketing, bem como experiência em negociações B2B.

Eles devem ser qualificados para avaliar e compreender tendências e dados de marketing, e devem ser apaixonados pela visão de seus empreendimentos de marketing. Algumas de suas responsabilidades incluem o desenvolvimento e o desenvolvimento de campanhas para aumentar a demanda entre parceiros da cadeia de suprimentos, como programas de fidelidade e lançamentos de novos produtos.

Analista de Trade Marketing

O analista de trade marketing geralmente se reporta ao gerente de trade marketing. Eles supervisionam os dados e análises associados a esse ramo de marketing e criam estratégias para novos e mais eficazes métodos de atingir o público-alvo e melhorar a percepção da marca. Dão suporte ao trabalho do gerente de Trade Marketing. sendo por ele supervisionados.

Associado de Trade Marketing

O associado de marketing comercial também trabalha sob o gerente de marketing comercial e geralmente assume um papel mais geral no departamento. Eles podem gerenciar contas específicas e relatar sucessos e áreas para melhoria tanto para o gerente quanto para o analista.

Por que o trade marketing é importante?

O marketing comercial é tão importante quanto o marketing tradicional por uma infinidade de razões. O primeiro é bastante óbvio: se o seu produto não estiver em lojas de varejo, definitivamente não chegará aos consumidores. É imperativo estabelecer relações positivas e duradouras com os membros da cadeia de suprimentos, pois, sem esses relacionamentos, é quase impossível competir com outras marcas.

Outro motivo pelo qual o trade marketing é tão crítico é porque às vezes é a melhor aposta de uma empresa se elevar acima do ruído de seus concorrentes. Com tantas marcas diferentes vendendo produtos similares, as empresas precisam confiar no trade marketing para demonstrar as vantagens de sua marca para as partes que ajudam a vendê-las.

Exemplos de Trade Marketing

Cada um desses exemplos de marketing comercial é um método comum para ajudar as marcas a protegerem as valiosas parcerias de varejo e as fachadas das lojas. Para alcançar todo o potencial da sua marca, confira como você pode ser guiado por dados em sua abordagem e levar seu marketing comercial a novos patamares!

Feiras

Feiras são o lugar perfeito para realizar esforços de trade marketing. Eles são um lugar para colocar seu produto em exposição, chamar a atenção para ele e obter um pé na porta com os principais parceiros da cadeia de suprimentos. Feiras também oferecem uma oportunidade para networking e podem ajudá-lo a formar relacionamentos que irão beneficiar o seu negócio. Quando em uma feira, é imperativo dar o melhor para frente. Isso significa mensagens direcionadas e sinalização, com a quantidade certa de material decorativo para que você se destaque sem sobrecarregar os transeuntes. Certifique-se de realizar feiras comerciais com representantes entusiastas e bem informados, que irão interagir com as pessoas e explicar adequadamente a rentabilidade do seu produto.

Promoções Comerciais

As promoções comerciais estão associadas ao marketing comercial, bem como ao marketing tradicional. Eles incluem cupons, ofertas em massa e outros incentivos especiais para comprar. Destinado a consumidores ou parceiros da cadeia de fornecimento, as promoções comerciais são uma forma segura de destacar a sua marca entre a concorrência acirrada. Se não houver nada que torne seu produto inerentemente mais valioso do que seus concorrentes, capitalize as estratégias de promoção comercial para persuadir os compradores a escolherem seu produto em detrimento de outro similar, porém mais caro.

Anúncios

Quer seja impresso ou online, o reconhecimento da marca é um dos principais objetivos do marketing. Ainda assim, a publicidade às vezes pode ser cara, por isso é importante ter certeza de que você está executando seus anúncios de forma eficaz. Pesquise para entender quem é seu público-alvo e a melhor maneira de alcançá-lo. Em seguida, invista seu orçamento de publicidade para capturar sua atenção. Os anúncios também são eficazes para estabelecer o reconhecimento da marca. Quanto mais as pessoas estão vendo o nome de sua marca, mais poder sua empresa ganha no mercado. Apenas certifique-se de que seu nome esteja sempre representado de forma positiva e siga as tendências de marketing para atender corretamente ao público conforme suas necessidades e desejos evoluírem com o tempo.

Como desenvolver uma estratégia de trade marketing?

Mesmo que você compreenda o marketing comercial por dentro e por fora, ainda é necessário desenvolver uma estratégia antes de iniciar qualquer campanha de trade marketing. Ter metas claras definidas e pesquisas apropriadas feitas de antemão irá poupá-lo de muitas dificuldades no futuro.

Pesquise o mercado

Como qualquer projeto, o marketing comercial requer pesquisa substancial. Como é com a maioria dos aspectos de marketing, uma grande parte desta pesquisa terá que ser centrada em seu mercado-alvo.

Você vai querer encontrar respostas para perguntas como: Quem são seus maiores concorrentes? Quais são os seus desafios mais substanciais? Qual demográfico seu público-alvo é adequado?

Há muitas maneiras de descobrir as respostas para essas perguntas. Uma delas é participando de eventos como feiras de negócios. Essas oportunidades não apenas fornecem uma oportunidade para estabelecer conexões importantes e duradouras com outras empresas que trabalham no mesmo setor, mas também são uma maneira de definir a concorrência e determinar quais marcas representarão o maior desafio para você no futuro.

Fazer pesquisas de mercado também permitirá que você entenda melhor seu público-alvo. Monitore as tendências online, leia o máximo que puder sobre seu setor específico e aproveite esse conhecimento ao desenvolver um plano abrangente que mapeie possíveis obstáculos e como superá-los. É muito mais fácil e eficaz desenvolver um plano como esse no início, em vez de esperar até que você esteja sob pressão no último minuto.

Elabore um plano

Depois de conduzir sua pesquisa, é hora de elaborar um plano sólido. Onde você deseja que seus esforços de marketing comercial levem sua marca? Quanto você vai investir em táticas pessoais versus digitais? Quais são seus objetivos em um mês? Seis meses? Um ano?

Apresentamos um resumo abrangente que inclui o que você está planejando realizar e como o ajudará a permanecer no caminho certo. Usando as informações da sua pesquisa, descubra quais são as necessidades do seu cliente e como você pode ajustar sua estratégia de marketing para acomodá-las.

Embora o marketing comercial ou trade marketing ainda siga muitos dos princípios fundamentais do marketing tradicional de compradores, seus diferentes aspectos exigem uma abordagem única. Lembre-se, o objetivo do trade marketing não é fazer uma venda final, mas sim encontrar parceiros que possam ajudá-lo ao longo do caminho.

O marketing comercial é essencial para muitas empresas, especialmente naquelas onde o destaque é extremamente difícil. Entender como abordar o marketing comercial e construir uma estratégia abrangente é o primeiro passo necessário para provar que seu produto é mais do que outro tijolo na parede.

Como você faz o trade marketing? Quais estratégias funcionam para você?

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